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jueves, 16 de octubre de 2008

Internet el gran canal de venta


Con el correr de los años los usuarios de Internet que finalmente se vuelven compradores han crecidos para formar una masa crítica importante, llegando a casi el 20% de los más de 17 millones de usuarios actuales.


¿Pero realmente es este indicador el importante a la hora de evaluar la gestión de venta del canal on-line?


Claramente no.


El proceso de compra de una persona tiene diversas etapas y no siempre es la más importante la concreción sino la toma de la decisión.


Este proceso de decisión en el que el comprador averigua sobre el producto, analiza sus funcionalidades (en forma consciente o inconsciente), compara precios y ve su disponibilidad es el que marca la diferencia.


En este punto es donde las empresas deben apalancar su sitio de Internet. Y eso se explica por dos características de la web. La primera de ellas es la amplitud, en la posibilidad que brinda de poder atender a muchas personas a la vez mientras que en el caso físico esto depende de la cantidad de sucursales, el personal vendiendo, el call center, etc. Y la profundidad, en la capacidad de internet de poder explicar un producto o un servicio con mucha información relevante hasta permitir que pueda ser comparado con productos similares dentro de la misma empresa (ver sitios de electrodomésticos tipo Frávega o Garbarino).


Hoy se sabe que más de 3/4 de estos usuarios realizan este proceso previo a través de Internet concretando en su mayoría la compra a través del mundo físico, dirigiéndose al local más cercano.


Y esto ¿cómo impacta?, por lo mismo que comentábamos más arriba el personal disponible y los recursos físicos son escasos en cualquier empresa sea el tamaño que fuera. El hecho de que el cliente potencial ya venga con la información del producto que quiere comprar y solicitarlo directamente genera un ahorro considerable en costos y la ventaja de que dediquen el tiempo que tienen para atender personas que aún no utilizan este canal en la procura de mostrar las bondades del producto o servicio.

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